“那也不能由着那帮渤海人漫天要价！”

“宋人做生意，讲究的就是‘漫天要价，就地还钱’，我们开价八万，他们还价九十万。没事啊，大师现在不是已经谈到了三十万了么？”

“可是，这三十万，对方又说是一年一付，要付三年，岂不还是九十万？”

“非也非也！做生意的事，你听我的：所有还没付出去的钱，都可以先不算作成本。而且，就这第一笔的三十万，我们不是还可以用‘移民’来抵充么？现在辽东的流民这么多，给他凑个二十万人应该没问题吧？然后搜罗一些山货皮毛抵个两万也不算难吧？最后还剩多少？八万吧？这不就回到了我们最初就只准备了的八万贯现钱条件吗？”

嗯？这么一桩吃亏到家的谈判结果，被秦刚这三绕两绕，居然又让这里的另两人感觉到信心满满的了！

“可是还有一个问题，这流民现在的确看起来很多，但要真找出二十万人恐怕是不够吧？”慈云发现了问题。

“第一，流民不可能一次性就移过去，他们也接收不了啊。所以大师这次去，要和对方说好，要慢慢地分批送，慢慢算！第二，大师再去谈时，应该咬死他们提出的每人一贯钱标准，把流民的家属人数全都算上。所以，我们这里算流民只算丁口或劳力是一个人，到了那边，加上家属至少可算成三人甚至四五人，这抵的钱就不一样了！第三，既然东京道的流民很是烦恼，那其他地方的想必也是如此吧？所以我们可以想办法从其他地方引入一些流民提供给他们啊。”秦刚的这三个主意，却是说得慈云法师颇为心动：是啊，谈判就应该是这样子谈啊！

其实，秦刚正是通过这种先狠狠地杀对方的价，然后再作出一定让步，还故意放出个破绽，让对方感觉在人数计算上占了便宜。如此这般，才会对之前的价格不再过多纠缠，进而屈服并接受下来这样的条件。

慈云赶回辽阳府，已经花费了近一天的时间，在与耶律宁商议完成之，还得将这个情况向辽阳府的其他官员通气。

在如何让大家都能认同这个看似荒唐的谈判条件时，秦刚稍稍想了想，给他们二人讲了一个故事：

有一个士子科举舞弊，被取消成绩且终身禁考，担心回家没法交待。结果一个同乡说这事包在他身上。于是先给他家送了一封信，说士子科举试卷犯讳被抓，查实之后要砍头还会牵连抄家，让他家里早作准备。

就在家里慌作一团时，又送来了第二封信，说找了京官从中周旋，说只需花五千贯，可以改成科举舞弊取消资格回家。家里喜出望外，立即凑钱送至京中。

这个故事还可以总结为一个“拆屋效应”的规律：“一间屋子太暗，须开一个天窗才好，大家不允许。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会接受开窗！”

故事讲完，耶律宁与慈云便懂得了该如何与辽阳府的官员们来讲了。

召集众官员到齐后，慈云便讲了去开州后，在那里看到渤海人的兵强马壮，又讲了前来谈判的对方使者如何蛮横不讲理，一开口就是五百万贯的开价，动辄就要结束谈判回家发兵。

而耶律宁听了后，便怒称渤海人简直就是欺人太甚，他决定要在辽阳府实行焦土政策，决心带领全辽阳的军民，拼尽最后一个人、最后一个铜板，也要与渤海人决一死战！

这话说得周围官员虽然不好直接开口驳斥他，但却是一个个地忧心忡忡。

不过，慈云法师此时又开了口：“小僧当时也差不多是如统军使这般地向对方义正言辞地指出，同时还告诉对方，我们大辽福员万里，披甲百万，就算他们能够尽复辽东之地，一旦王师再伐，又岂是他们这些兵马所能抵挡得了的？！”

“正是！正是！”立刻便有人明白，耶律统军使的这番话是场面上的气势之语。

于是，借此对比，慈云法师便讲了如何对渤海人进行了威逼利诱，再加上各种纵横之术的劝说引导，最终谈出了一个“双方按当前势力范围休兵、渤海人向大辽称臣、辽阳府赐其退兵费三十万贯”的和议草案。

很明显，因为前面有了耶律宁的“焦土抵抗”在线，如今这“三十万贯退兵费”的数字在说出来的一刹那虽然还有点令人咋舌，但也并没有引起在座者太多的非议。

尤其是慈云再提到“可将东京道眼下最头痛的流民送去抵充退兵费”这一点时，在座的官员们竟然都开始轻松地击掌叫好了。

毫无悬念，和谈方案顺利通过。八万贯的现钱与两万贯的货物，作为先期安抚渤海人的基础保证，以最快的速度准备好，随着慈云法师尽快赶回开州。

还好，虽然并没有看到之前要求的三十万贯，但毕竟是运来了总价值十万贯的钱货，慈云也带来了东京道的最高授权，表示剩下来的二十万贯，即日起就已经安排清点流民，只等和约一签，就可以进行移交。